Salesforce社が提供している営業支援ツールであるSalesCloud。自社の営業力を上げるためにSalesCloudがどのように役立つのか知りたいのではないでしょうか。
この記事では、SalesCloudの特徴や導入のメリット、活用のポイント、導入に向いている企業の特徴について詳しく解説します。
また、SalesCloudをより詳しく理解してもらうために、記事の冒頭でSFAとSalesforceについても併せて解説していますので、ぜひご覧ください。
営業支援システム（SFA）とは？
営業支援システム（SFA）とは、商談の進捗状況やその結果、営業メンバーの日々のアクションを情報として集約し、売上拡大につなげるためのツールのことをいいます。別名で「SFA（Sales Force Automation）」とも呼ばれている仕組みです。
SFAの導入で顧客情報を一元管理できるため、属人的になりがちな顧客情報をリアルタイムで部門全体に共有することが可能です。
このため、仮に顧客から問い合わせなどがあった際にメイン担当者が不在でも迅速な対応をとれるため、顧客満足度の向上につなげられます。つまり、属人化しやすい営業部門の業務が可視化されるのです。
また、顧客訪問前にSFAで顧客の最新情報をチェックすることで、商談を円滑にするなど、営業支援システムの活用方法は多岐にわたります。
SFAを導入する企業が年々増加傾向にあるのは、営業メンバーそれぞれが持つ情報を企業全体の資産として捉える必要が出てきているからだといえるでしょう。
Salesforce（セールスフォース）とは？
Salesforce（セールスフォース）とは「セールスフォース・ドットコム」という米国の企業が提供するSFAサービスの1つです。
世界で10万社以上もの導入実績があり、日本でも世界でも第1位の導入社数を誇ります。Salesforceは営業支援システムの中で唯一無二ともいえるツールで、営業支援を円滑に実行するための優れたサービスです。
Salesforceが提供するサービスは幅広く、営業支援に加えて顧客管理やマーケティングなどを含め、5つのサービスで構成されていることも特徴です。
Salesforceの営業支援システムSalesCloudとは？
SalesCloud（セールスクラウド）とは、Salesforceとして提供されているSFAの中で営業支援システムを担うツールのことをいいます。
SalesCloudの特徴の1つに、汎用性が高いことが挙げられます。SalesCloud自体の機能も充実している上に、外部のシステムや自社のオリジナルシステムとの連携もできるため、自社の状況に応じてカスタマイズが可能です。
必要に応じてさまざまな機能を実装できることから、おすすめのSFAツールだといえるでしょう。では、SalesCloudの具体的な機能や特徴を以下にて解説します。
取引先管理
SalesCloudでは取引先の管理が可能です。取引先の業務内容・電話番号・住所などの基本情報や、取引先の責任者情報などを管理できる機能があります。また、取引先の情報を個人と法人で区別して管理することも可能です。
案件管理
SalesCloudでは案件管理も可能です。具体的には商談状況や案件金額、営業活動などの案件情報を管理できる機能が備わっています。案件の詳細についてチーム内で共有された情報を確認できるため、一目で情報の把握ができる特徴があります。
営業支援システム導入メリット
では営業支援システム導入のメリットを解説します。ここでは営業支援システム導入の一般的なメリットに加え、Salesforceの営業支援システムSalesCloudに絞ったメリットも紹介していきます。
1つずつ詳しく見ていきましょう。
営業支援システムの導入メリット
営業支援システム導入のメリットは、以下の5つです。
- 営業の効率化
- 営業ノウハウの共有
- 顧客満足の向上
- 部門間の連携
- 正当な社員評価
では、それぞれ詳しく見ていきましょう。
営業の効率化
1つ目のメリットは、営業活動の効率化が図れることです。営業活動の状況や進捗を簡単に集約したり共有したりできることから、問題点をタイムリーに把握して次の施策につなげられます。
また管理職の方にとっては、営業メンバーのマネジメントにも役立ちます。顧客との商談進捗やメンバーの行動状況を常に確認できるため、ポイントを押さえた指導ができるでしょう。メンバーにも余計な時間を取らせずにすむため業務効率が上がります。
効率化が進むことでさらに営業活動に時間を充てられるようになるため、企業全体にも大きなメリットがあるといえるでしょう。
営業ノウハウの共有
2つ目は、営業ノウハウの共有ができることです。SalesCloudに営業活動の情報を集約することで、さまざまなケースの商談情報が蓄積されていきます。
その蓄積された情報の中から上手くいったケースと上手くいかなかったケースを分析することで、自社の勝ちパターンが見えてきます。この情報を可視化すれば営業部門全体の業績改善が可能になるのです。
ほかにも、競合の動向や価格帯などの深い情報も蓄積させることで、もっと細かな情報の共有ができるようになるでしょう。
営業ノウハウの共有ができれば、営業部門全体の効率化が進みます。
顧客満足の向上
3つ目は、顧客満足の向上につなげられることです。先述のとおり、SalesCloudで一連の営業活動の結果や過程を集約・管理できるため、それらの情報を顧客へのアフターフォローに役立てることができます。
顧客が今どのような状況・状態であるかを的確に把握できるため、顧客の要望を敏感に捉えた先回り対応が可能となります。営業活動において大きなメリットだといえるでしょう。
部門間の連携
4つ目は、部門間の連携が深まることです。SalesCloudを導入すると多くの情報を一元管理できるのみならず、一元管理された情報を元にセールスやマーケティング活動に活かすことが可能となります。このため、必然的に横の連携が強化されるのです。
さらに情報の一元化により、プロセスの課題点などを明確に把握できるため、対象部門との打ち合わせなどをより円滑にする効果も期待されます。
社内連携に課題があると訴える企業は非常に多いですが、こうしたツールの活用で改善を図るのも1つの手です。
正当な社員評価
5つ目は、正当な社員評価が可能になることです。SalesCloudの活用で、目に見える結果のみでは分からなかった各営業メンバーの行動内容や、影の貢献度などが上司にも分かるようになります。
例えば、訪問件数やアポイント件数のバラつき、商談発生率のバラつきなど、さまざまなデータを揃えることができます。これらにより営業メンバーの頑張り具合や強み・弱みなどを客観的に評価することができるでしょう。
このため、業績評価や人事評価の公平性が上がる効果が期待できます。
Salesforceの営業支援システムSalesCloudの導入メリット
続いて、Salesforceの営業支援システムSalesCloudを導入するメリットを4つご紹介します。
- 強力なブランド力
- AI搭載で常にアップデートされている
- 信頼性の高いセキュリティ
- 自社に合わせてカスタマイズができる
では1つずつ見ていきましょう。
強力なブランド力
1つ目は、強力なブランド力があることです。SalesCloudのブランドの強力さには、高い信頼性と市場リーダーシップ、幅広いプラットフォームの優位性、情熱的なコミュニティ、そして業界での高い評価があります。
SalesCloudの導入で、顧客は信頼性のあるソリューション、効率向上、顧客満足度の向上、市場での認知と信頼を獲得できるでしょう。
AI搭載で常にアップデートされている
2つ目は、AI搭載で常にアップデートされていることです。SalesCloudでは常に最新の技術を取り入れ、顧客に革新的なイノベーションを提供しています。
近年はAIを組み込んだプラットフォームも提供しており、最新の技術やデータにアップデートされていることから、常に時代の移り変わりに適したサービスを提供できる点もメリットの1つだといえるでしょう。
信頼性の高いセキュリティ
3つ目は、信頼性の高いセキュリティが備わっていることです。オンプレミス環境では、アップグレードに問題がありましたが、SalesCloudではこの問題を解決しました。
最新のバージョンへのアップグレードも簡単で、顧客自身のペースで新機能を利用できます。そして、アップグレードによって顧客の設定が壊れたり、APIの変更が起きたりする心配もありません。
この安心感からSalesCloudを選んだことで、アップグレードのコストを削減できる企業が増えています。
自社に合わせてカスタマイズができる
4つ目は、自社に合わせてカスタマイズができることです。SalesCloudでは、自社に合わせたアプリを簡単に作成することができます。
このため、ビジネスの変化に迅速に対応できる柔軟性が強みの1つだといえるでしょう。
営業支援システムを活用するためのポイント
営業支援システム導入の効果を高めるためには、ポイントを押さえた活用が欠かせません。ここでは営業支援システムを活用するためのポイントを解説します。
活用の指示
営業支援システムを浸透させるためには、まずは営業責任者などの上司からの活用の指示が欠かせません。導入の経緯や運用効果などを説明しながら、営業メンバーがシステムを活用する意識を高めていくことで効果が発揮されます。
各営業メンバーに活用を促す方法として最も効果的なのは、まず上司が積極的に活用する姿を見せることでしょう。新しいツールの活用に抵抗感を持つメンバーの意識を変えるときにも効果的です。
活用する人へインセンティブを付与
営業支援システムを浸透させるための方法として、活用する人にインセンティブを与えるという選択肢もあります。インセンティブの内容は金銭的な報酬のみに留まりません。
例えば、活用事例を発表する場をつくり、よい発表を行った社員を全メンバーの前で表彰するという方法などもあります。
自社の状況にあわせた報酬の基準を設定し、営業メンバーのモチベーションを高めることで、ツールがより早く浸透していくことでしょう。
Salesforce以外にも！おすすめの営業支援システム4選
営業支援システムはSalesforce以外にもあります。ツールによってそれぞれ特徴が異なるため、自社の課題に合った営業支援システムを選択することが大切です。
ここでは、おすすめの営業支援システムを4つ紹介します。ぜひ見てみてください。
eセールスマネージャー
ソフトブレーン株式会社が提供する営業支援システム「eセールスマネージャー」は、株式会社ESP総研実施のCRM/SFA（営業支援システム）に関するユーザー調査（2021年4月）で、2018年から4年連続で総合満足度No.1を獲得しており、ユーザーから高い評価を得ています。
特に、使い勝手のよさに特徴があります。
- インターフェースが分かりやすい
- スマートデバイスでも使いやすい
- 資料や情報の共有がしやすい
ユーザーからこのような評価を受けているツールです。
Microsoft Dynamics 365
GAFAMの一角であるマイクロソフト社が提供しているMicrosoft Dynamics 365。
- 俊敏性を維持する
- 少ないリソースで最大の効果を発揮する
これらをコンセプトに、人材・データ・プロセスを組織全体で一元化し、生産性の向上やコストの削減を推進できるツールを提供しています。
具体的には「顧客ニーズの可視化」「顧客を早くパイプラインに導き商談を成立させる」「プロセスを合理化して営業メンバーの指導を充実させる」ことなどが実現できるでしょう。
Oracle Sales Cloud
オラクル社が提供するOracle Sales Cloudは、これまでの顧客管理機能に加え「テリトリー分析」と「売上予測」が強化されたツールです。
営業メンバーが営業活動に充てる時間を増やせるように、そしてマネージャーが正確な売上予測を立ててチームを目標達成に導けるように開発された、クラウド型の営業支援サービスです。
分析と予測に長けているため、営業シーンのみならずマーケティング部門においても活用の場が広いツールだといえます。
kintone
サイボウズ社が提供するkintoneでは、以下の4つのコンセプトが掲げられています。
- バラバラな情報を1つにまとめる
- 情報の可視化でチームの意識を統一
- メンバー全員が使いやすい
- 働く場所や時間を自由に
kintoneの特徴は、拡張機能が充実していることです。豊富なAPIやプラグインなど100種類以上もの連携サービスがあるため、自社が取り組みたいことに合わせて柔軟に活用できます。
営業支援システムの導入に不安がある場合は営業コンサルに相談を
営業支援システムを導入するにあたり、ここまで解説してきたこと以外にも重要な課題があります。それは、営業支援システムの活用ノウハウや経験がない場合です。
例えば、以下のようなケースが挙げられます。
- 自社の営業ノウハウが属人化していて標準化されていない
- 導入側とベンダー側で導入目的が一致していない、本質的ではない
このような状態でツールを導入しても、ツールを適切に使いこなせずに終わってしまう場合もあり得ます。
こうした課題をクリアにし、自社の生産性を高めるためには「営業支援システム」の導入支援も行う、営業コンサルに相談するとよいでしょう。
まとめ
ここまでSalesCloudの特徴や導入のメリット、活用のポイント、導入に向いている企業の特徴について詳しく解説しました。
営業支援システムが今後の営業活動、ひいては経営活動にとっていかに重要かということをお分かりいただけたかと思います。
とはいえ、自社で営業支援システムを導入するためのリソースが不足している、もしくは営業支援システムを通じてより効果的な営業活動を実現したいといった場合は、株式会社ヴェリサイトの営業支援システムをご活用ください。
ヴェリサイトでは、最適なツールの選択のみならず、目標・ニーズ・フェーズ・課題に合わせて事前準備から営業プロセス設計、構築から運用・定着化まで一気通貫で支援しています。
営業部門、間接部門、マネージャー、経営層の視点で情報の活用とボトルネックを意識した設計、構築を実施しているため、一度ご相談ください。