営業コンサルティングとは？営業代行との違いや選び方・おすすめの会社を解説

営業成績を上げるにはどうすればよいのか？
営業コンサルティングを入れるメリットは？

営業成績を組織的に伸ばすには、営業プロセスの指標を決め数値化していくことが重要です。実績ある営業コンサルティングに依頼することで、業界の成功プロセスやノウハウを現場に取り入れることができます。

ただ、数多いコンサルティング会社のなかで、どこを選べばよいのか迷ってしまうこともあるかもしれません。

この記事では、営業コンサルティングを選ぶポイントについても解説しています。
自社に合った営業コンサルティングを選べるようになるため、最後までご覧ください。

営業コンサルティングとは？

営業コンサルティングとは、営業目標を達成するために課題を抽出し、改善のアドバイスなどを行うことです。

例えばリード・商談の獲得、顧客のアフターフォローなど一連の流れをサポートし売上構築の仕組みづくりをします。

営業コンサルティングの具体的なサービス内容

営業コンサルティングの具体的なサービス内容を解説します。

課題分析

営業コンサルティングは、企業が目標と現状を比較して課題分析をします。

具体的には、販売する市場に課題があるのか、そもそも組織自体に課題があるのかを見極め、適切にアドバイスをしていきます。

販路がない場合や、競合過多の環境ではいくら提案しても苦戦するだけです。

また商品を販売する市場が潤沢だとしても、自社で営業プロセスが体系化されておらず、属人的になっていれば、組織の体制自体に課題があると判断できます。

営業コンサルティングは、今ある課題を冷静に判断する役割を担っているのです。

戦略立案・アドバイス

市場変化が激しい中、ノウハウがない状況で自社で営業戦略を見付けて動くことは至難です。営業コンサルティングは、各業界で成功したノウハウを蓄積しているため、適切な戦略立案やアドバイスができます。

売れる組織をつくるには、市場・ターゲットの選定や営業メンバーをどこに配置するのかなど戦略を練って進めることが重要です。

営業コンサルティングは、多業種にわたって売上をつくるノウハウを持っています。できれば自社の同業種でコンサルティング実績が豊富な企業を選定すると、提案された営業プロセスを取り入れやすいでしょう。

顧客の獲得・育成

業種や販売商品に応じて、顧客の新規獲得リストの作成や顧客育成を行います。

顧客育成とは、新規の顧客に対して架電や訪問など定期的なアプローチを行い、顧客の購買意欲を高めていくことです。定期的な接触は顧客との信頼関係を構築する重要な要素になります。

営業活動のノウハウを仕組み化

成果を出すための営業ノウハウを仕組み化することで、メンバーのスキルや成果のばらつきを底上げできます。結果、各メンバーが一定の成果を上げることができ、会社全体の売上向上につながるのです。

具体的には、提案資料制作や営業マニュアル作成、商談トーク作成などを行っていきます。

人材育成

即戦力となる人材育成も営業コンサルティングのサービス内容の1つです。

人材育成は企業にとって要となるものです。どれだけ商品がよくとも、扱う人の力量によって売れ行きが大きく変わります。

例えば、新人研修や営業マネジメント研修などの実施やメンバーとの面談なども行います。

さらに、社内でのロープレや実際の営業活動への同行など、営業パーソンの育成を実践でサポートすることも営業コンサルティングの業務内容です。

営業コンサルティングと営業代行の違いとは

営業代行は、会社業務の一部を外部企業に外注するサービスです。例えば、テレアポのみ代行したり、アポからクロージングまで代行したりなど、営業代行会社によって業務の切り分けはさまざまです。

一方、営業コンサルティングは人材育成をはじめ、会社の営業力を長期的に伸ばしていくためのノウハウを提供しますので、両者は全く性質が異なります。

営業コンサルティング導入の3つのメリット

営業コンサルティングを導入する3つのメリットをご紹介します。

自社に不足したノウハウやスキルを獲得できる
営業部門全体の能力の底上げを図れる
営業成績が向上する

それでは、1つずつ解説をしていきます。

メリット1.自社に不足したノウハウやスキルを獲得できる

1つめのメリットは、営業のプロたちによって蓄積されたデータをもとに自社に足りないノウハウや営業スキルを獲得できることです。さらに、これまでは持っていなかったアプローチを提案してもらうこともできます。

自社商品の性能がよくても、売る営業パーソンのスキルがなければ思うように売ることができません。成果が出ない場合の課題抽出や解決方法についてノウハウがないと、なかなか改善に至らないためです。

営業のプロによる目線で、適切なアドバイスをもらえることは大きなメリットでしょう。

メリット2.業務の標準化による営業部門全体の能力の底上げ

営業コンサルティングに依頼することで、業務の標準化が期待できます。これにより、営業目標を達成している人の営業指標や数値を明確にし、成果が出る営業プロセスを構築していくため営業部門全体の能力底上げにつながります。

特定の営業パーソンだけが成果を上げている場合、会社として長期的に売上を伸ばすことは困難です。なぜならばトップセールスが抜けてしまうと、数値が落ち込む恐れがあるからです。

会社としては、どの営業パーソンも一定して成果を上げ続けられることが理想です。

メリット3.営業成績の向上に寄与する

営業コンサルティングに依頼することで、直接的な成約率アップが期待できます。営業スキルの改善を図り、メンバーの営業成績を向上させるためです。

例えば営業コンサルがロープレや研修を行い、架電からアポイントの獲得率や成約率、売上単価のアップなど、各項目ごとに自社のノウハウ蓄積につなげることが可能です。

営業コンサルティングの料金体系ごとの費用相場

営業コンサルティングの2つの料金体系をご紹介します。

時間制
定額制

料金体系が異なりますので依頼する業務、求める成果に応じて使い分けるようにしましょう。
それでは1つずつ解説をしていきます。

時間制での費用相場

営業コンサルティングの稼働時間に応じて契約するサービスです。基本1時間あたりの単価で契約します。

単価相場は3〜10万円/時間です。担当者のスキルや経験値によって変動し、経験値が高いほど費用相場も高くなります。

短い時間であれば費用を抑えられますが、契約時間が増えるほどかかる費用も増えていきます。

定額制での費用相場

1カ月ごとに料金設定されたサービスです。費用の目安は30万/月～になります。

一般的には、導入期間は1〜1年半、月に1・2回程度来社してコンサルティングを行います。営業メンバーのマインドや成果が出る仕組みづくりには、ある程度の期間が必要です。

中長期で本格的に依頼するなら、定額制がおすすめといえます。

営業コンサルティングへの依頼の流れ

営業コンサルティングへの依頼の流れは、5つのステップで進めます。

1.検討をしている営業コンサルティング会社に問い合わせ

興味を持った営業コンサルティング会社に、電話やメールで問い合わせます。依頼先から具体的なプランを引き出すために、下記内容を準備しておきましょう。

目指すべきゴールと期間（現状の数値も準備しておくとよいです）
抱えている課題抽出

2.営業コンサルティング会社と面談

面談の日程を決め、コンサルティング担当者が訪問またはオンラインで応対をします。この面談では、より具体的な会社の目標や課題を相談し、方向性を決めていきます。

3.営業コンサルティングより見積もり提示

面談にてヒアリングした内容をもとに、作成された見積書をコンサルティング会社から受け取ります。複数社に依頼しているならば、全社そろった時点で選定しましょう。
金額やコンサルティング内容とあわせて、担当者の雰囲気を考慮することも重要です。社内のメンバーと関わる重要な部分になるため、選定のポイントにしましょう。

4.依頼したい企業と契約

依頼先が選定できたら契約です。必要に応じてNDA契約を結びましょう。

5.営業コンサルティング開始

契約完了後、営業コンサルティング開始となります。具体的な内容は契約にもとづくものとなりますが、コンサルティング担当者が訪問やオンラインで面談しながら、現状把握や今後の方向性を決めていきます。

営業コンサルティングを依頼できる営業支援・営業代行会社おすすめ4選

おすすめの営業コンサルティング会社4社をご紹介します。

株式会社ヴェリサイト

株式会社ヴェリサイトは生産性の高い営業組織を構築し、収益の改善を図る営業コンサルティング会社です。

顧客の商品やサービスに合わせて戦略や戦術を構築するために、現場同行も行います。またエンドユーザーのニーズを満たす営業資料作成なども行い、現場を軸にしたコンサルティングを行います。

得意な業種/業界	BtoB全般
対応エリア	要問い合わせ
委託可能な業務	営業組織アセスメント、営業戦略・戦術構築、生産性向上コンサルティング、営業支援システム導入コンサルティングなど

株式会社セレブリックス

株式会社セレブリックスは、24年蓄積したデータをもとに成功率の高い営業手法で顧客を支援し、売れる営業を仕組み化させる営業コンサルティング・営業代行会社です。

ヤフー、ソフトバンクをはじめ、業種、商材問わず1,200社12,000サービスを支援、教育した営業の数は25万人の実績を誇ります。

得意な業種/業界	BtoB全般
対応エリア	要問い合わせ
委託可能な業務	アポイント獲得、ホットリード創出、カスタマーサクセスなど

株式会社アイドマ・ホールディングス

株式会社アイドマ・ホールディングスは約7,850社を支援したデータをもとに、社内に再現性ある営業ノウハウを構築する営業コンサルティング会社です。

営業戦略の立案から実行、検証、改善の一連の流れをワンストップで行い、売上拡大のノウハウを社内に根付かせます。

今では、7年連続ベストベンチャーに選出されている実績のある会社です。

得意な業種/業界	BtoB全般
対応エリア	東京、大阪、福岡など
委託可能な業務	アポイント獲得、インサイドセールス、顧客リスト作成、分析、SFA、リードナーチャリング、営業研修など

株式会社コンフィデンス

株式会社コンフィデンスは、独自の体系化したノウハウをもとに取引実績950社を誇る営業コンサルティング会社です。

課題解決型のノウハウをもとにした潜在ニーズの攻略、営業効率を上げるためのインサイドセールス導入による売れる仕組み構築の支援をしています。

得意な業種/業界	IT、WEB　サービス業など
対応エリア	東京都、大阪府(他エリアは要問い合わせ)
委託可能な業務	営業戦略・営業戦術立案営業活動実施インサイドセールスに特化した営業代行

営業コンサルティングの選び方｜3つのポイント

営業コンサルティングの選び方を3つのポイントで解説します。

営業コンサルティングの実績が豊富かつ営業現場での実績があるか
提案内容が自社に合っているか
料金体系が自社に合っているか

1.営業コンサルティングの実績が豊富かつ営業現場での実績があるか

営業コンサルティングの実績があり、かつ営業現場での実績があるかどうかを確認しましょう。現場実績がないと、実績の理想値を計算した話をするだけになり、実際に動き始めたときに乖離が生まれてしまいます。

また営業コンサルティング担当者が直接営業メンバーに同行して指導したり、現場のフィードバックをしたりするなど、実務でコンサルティングを行うことも重要な要素です。

2.提案内容が自社に合っているか

提案内容が、自社と合っているかは事前にしっかりと確認しておきましょう。

営業コンサルティングによって得意分野が異なります。テレアポや訪問営業、オンライン商談など自社の課題を明確にして、解決できるコンサルティングに依頼することが重要です。

その上で、コンサルティングの得意分野が自社とマッチするところを選定しましょう。

3.料金体系が自社に合っているか

料金体系が自社に合っているかも重要なポイントです。

先述しましたが、時間、月額と大きく2つに分けられます。依頼したい業務がそれほど多くなく、かつ明確な場合は時間制での契約でもよいでしょう。ただし、依頼してからあれも、これもと追加すると高額になってしまうことがあります。その場合は、月額制の方がコストを抑えることが可能です。

得るべき成果と予算を考慮して選定しましょう。

営業コンサルティングをうまく活用するためにすべき2つのこと

営業コンサルティングを活用するためにするべき、2つのポイントをご紹介します。

営業コンサルティングを活用するゴールを明確にすること
営業コンサルティングとコミュニケーションを密にとること

1.営業コンサルティングを活用するゴールを明確にすること

営業コンサルティングに依頼することで、どのようなゴールに向かうかを明確にしておくべきです。

自社でゴールを設定するからこそ、コンサルティング担当者も達成に向けて営業メンバーに必要なアドバイスを決めることができます。ゴールを決めるコツは、期限をつけることです。期限の設定が異なると現場への落とし込み方が変わります。

例えば1日で100件架電する場合と、1カ月で100件架電する場合では営業メンバーにかかる負荷が違うのと同じです。いつまでに何をどのくらい目指すのかを明確にすることが大切になります。

2.営業コンサルティングとコミュニケーションを密に取ること

営業コンサルティングとは、コミュニケーションを密にとるようにしましょう。コンサルティング担当者は、契約時にすり合わせした内容を達成させるために業務を遂行しています。

当初設定した目標に対して、進捗に遅れがでている場合、コンサルティング担当者とのコミュニケーションが少ないと軌道修正ができません。そのため、進捗に遅れが出ている場合は積極的にコンサルティング担当者と連絡を取るようにしましょう。

まとめ

営業コンサルティングは現場に出て、現状を把握した上で課題抽出や問題解決をすることが重要です。数値を提示するだけでは、現場において実際に実行されることはなく、組織の営業力向上にはつながりません。

企業の特徴に「机上の空論ではない」ご支援を掲げているヴェリサイトは営業のアウトソーシングを行い、現場での直接指導に重きを置いて活動しています。

現場での直接指導で数多くの業種で成果を挙げているヴェリサイトに、まずは自社の目標や現場の課題をご相談ください。