- 新規開拓する方法は、どういったものがあるのか？
- 新規開拓営業で成果を出すために必要なことは？
このような疑問を感じていませんか。
本記事では、新規開拓の方法や、成果を出すために押さえておくべき大事なポイントを解説しています。成果を出すためには、顧客管理やターゲットの選定、属人化しない営業フローの構築などが必要です。
最後に、営業コンサルの導入で大きな成果を出した事例も紹介しています。読み切ることで、自社の課題が見え次にやるべきことが明確になります。それではみていきましょう。
新規開拓営業について
新規開拓営業とは、これまで取引のない顧客を開拓することです。新規開拓営業について、まずは概要を見ていきましょう。
新規開拓営業はなぜ必要か
企業を成長させるには、「新規顧客」を増やすことは欠かせない要素です。既存の顧客だけでは成長に限界があるためです。
これまで取引のない顧客にアプローチし、「新規顧客」から「既存顧客」に変えて「既存顧客」を増やしていくことで企業は成長していきます。
そのため、企業の成長のためには、新規顧客を獲得するための新規開拓営業は積極的に行っていきましょう。
新規開拓営業を行う上でのマインド
新規開拓営業をスムーズにするためには、前提やマインドを変えることが大事です。
新規開拓営業をする場合、お客様から断られるのが怖いと感じたり、アポを取らずにいきなり連絡して大丈夫だろうかと心配したりすることもあるでしょう。
新規開拓営業ではこのマインドを変えていく必要があります。
新規開拓営業の成功とは、顧客の課題を見つけ、それに合った自社サービスを提案することで顧客の課題を解決に導くことです。解決できるというマインドを持つためには、4つの自信が必要になります。
- 会社への自信
- 自社サービスへの自信
- 提案活動への自信
- 自分への自信
この自信があれば、新規顧客への提案であっても信頼できると感じてもらいやすいでしょう。
新規開拓営業と既存営業の違い
既存営業は、すでに担当している顧客に商品やサービス提供を行い、要望に応えながら信頼関係を深めていくことです。
一方、新規開拓営業は取引がない「新規の」顧客に対して、提案活動をして自社サービスを利用してもらいます。
そのためには、飛び込み営業や新規架電、ダイレクトメールなどでのアプローチが必要です。
新規開拓営業は既存顧客への営業に比べると断られることが多いため、アプローチする顧客数は多くなります。たとえば、通常飛び込みや新規架電は日に100件以上行うこともあります。
新規開拓営業を始める前におさえたい｜5つの「鉄則」
新規開拓営業を始める前に押さえておきたい5つの鉄則を解説します。
- 営業戦略を決める
- 自社の強み・弱みを把握
- 新規開拓ができるエリア・業種絞り込み
- ターゲットの明確化
- 絞り込み企業の詳細リサーチ
1.営業戦略を決める
1つめは、明確な営業戦略を決めることです。
売上や利益の数値設定に限らず、人員をどのように配置するかということも戦略の1つです。人員や時間、資金をどのように投入していくのか事前に決めておきましょう。やみくもにアプローチしていくのではなく、適切なタイミングをはかることも重要になります。これらを事前に明確にしておけば新規営業開拓であってもスムーズに進められるでしょう。
2.自社の強み・弱みを把握
まずは自社の強みをしっかりと把握しておきましょう。競合他社との違いを明確にし言葉にできるようにしておくことも重要です。その強みが顧客のどのような悩みにマッチするのかをアピールできれば、成約に一歩近づけるでしょう。
また、自社のメリットや優位性だけでなく、弱みについても明確にしておくとよいでしょう。PEST分析やSWOT分析などを活用すれば自社を俯瞰して把握できます。
たとえば、SWOT分析では自社の強み、弱み、機会、脅威の要素を活用します。これによって今の改善点や伸ばすべきポイントを把握できます。
3.新規開拓ができるエリア・業種絞り込み
新規開拓営業では、業種やエリアを絞り込みましょう。絞り込む際は、自社のサービスがマッチする業種やエリアを選定します。
業種を選ぶコツは、過去に獲得ができている実績をもとに選定することです。エリアについても、すでに取引している既存顧客のエリア分析を行い、ターゲティングするとよいでしょう。
4.ターゲットの明確化
効率よく新規開拓営業をするには、ターゲットとなる企業規模を絞り込む必要があります。ターゲットが広すぎると結果的にどのターゲットにもマッチしない可能性があります。そうなると成約率が落ちてしまいます。
自社のサービス内容によって、ターゲットを大企業にする方がよいのか、中小企業がよいのかは異なります。ターゲットを絞り込んで、対象外の企業を除外していけば自ずと明確になっていくでしょう。
また、営業のキーマンになる人の特徴も押さえておくと成約率が上がります。たとえば、ターゲットになる人が所属している部署や役職、社内の決裁ルートでどの位置づけにいるのかなどを把握しておくとよいでしょう。キーマンの周りにも重要な人物がいることがわかってきます。
5.絞り込み企業の詳細リサーチ
営業対象の企業が持つ課題を想定するために、企業の詳細をリサーチしておきましょう。
具体的にリサーチするべき内容は、業種や従業員規模、拠点のエリア、取引している企業などです。これらの情報を把握すれば、想定される課題を洗い出せます。
企業が抱える課題を抽出できたら、自社サービスの利用でどのように解決できるか、どんなメリットがあるかを考え、トークスクリプトを作成しましょう。
飛び込み営業だけではない新規開拓営業施策｜6つの方法を解説
新規開拓といえば、飛び込み営業のイメージがあるかもしれません。
飛び込み営業とはアポイントなしで直接訪問する営業方法ですが、一昔前とは違い、現在では新規開拓営業の施策も多岐にわたります。ここでは飛び込み訪問以外の新規開拓営業の手法を6つご紹介します。
- 電話営業（テレアポ営業）する
- メールで営業する（DM）
- セミナーを開催する
- SNSを運用する
- 各種広告の運用を行う
- Webサイトの運営を行う
1.電話営業（テレアポ営業）する
ターゲットに電話で営業し、自社サービスの概要を資料で送付するきっかけをつくったり、アポイント獲得をしたりします。
メリットは、直接担当と話せる可能性がある点です。また商材サービスによってはその場で売れることがあります。
しかし、BtoBでは担当が不在のケースもあり、なかなかつながらないことも多いです。また電話の場合は相手の顔が見えないため、躊躇なく断られ切られてしまうことがあるでしょう。
このことからも、テレアポはある程度の経験やスキルが必要な手法であり、成功率は低いといわれています。
2.メールで営業する（DM）
メールで自社商品やイベントの紹介を行います。メールアドレスがわからない場合は、相手企業のSNSのダイレクトメールや、公式サイトに設置されている問い合わせフォームを利用してメッセージを送付することが可能です。
定型文を作成しておけば、人手をかけずに簡易的にメッセージの送付ができます。
ただし、開封率や返信率は低いためキーワードやインパクトがあるメッセージで相手の関心をひくことが必要です。
3.セミナーを開催する
セミナーで集客して営業する方法も1つです。
来場者は興味を持って参加するため、検討の確度が高くなりやすいです。また直接対面するため、信頼を得やすい環境をつくれます。
コロナ禍で一般化したオンラインであれば、全国に向けて発信することができるため、より多くの顧客にアプローチできます。
ただし、認知度が低い企業の場合は集客に苦慮することが想定されます。
4.SNSを運用する
Twitterやインスタグラムなど、SNSを活用した新規開拓営業も効果的です。企業アカウントを作成して、自社サービスや活用事例を発信していきます。
最近ではユーザーとのコミュニケーションを重視している企業が多く、会社風景や社員紹介の発信もよく見られるようになりました。
注意点は、拡散性が高いため炎上につながるリスクもある点です。発信内容は慎重に考える必要があります。
5.各種広告の運用を行う
広告の活用で自社サービスを認知させたり、売り込みを行ったりできます。
広告の種類は大きくわけて2種類。リスティング広告・ディスプレイ広告などのWeb広告と、チラシ・看板のようなオフライン広告です。
今ではスマホの普及により、Web広告の方が効果的だといわれています。しかし、膨大な広告のなかで、ピンポイントでターゲットに見てもらうことは難しいため、運用にはスキルや経験が必要です。
オフライン広告については、さまざまな人に見られる機会が多く、明確なターゲティングが難しいでしょう。そのため、認知専用として活用することをおすすめします。
6.Webサイトの運営を行う
自社サービスサイトやオウンドメディアなど、Webでの集客も新規開拓営業の手法の1つです。
Webで検索して自社サイトに流入してくる顧客は課題が明確です。サイトの内容が、検索したニーズを解決する記事になっていれば、顧客は興味を持ち利用につながる可能性が高くなります。
ただし、検索で上位表示されない場合、大きな流入は見込めないためSEO対策のスキルや経験が必要です。
新規開拓営業を成功に導く3つのコツ
この章では、新規開拓営業を成功に導く3つのコツをご紹介します。
1.顧客管理の一元化
新規開拓営業を成功に導くコツの1つめは、顧客管理の一元化です。顧客情報が一元管理されていれば、営業時にすぐ必要な情報を見ることができます。
情報の内容は企業情報や決裁者、担当者、課題、ニーズ、前回の失注理由など、長期的な提案活動を想定した情報を整理しておくとよいでしょう。
顧客情報の一元管理を定期的にメンテナンスしておけば、効率的な提案活動が可能になります。また、属人化しない仕組みづくりにも役立つでしょう。
2.PDCAを迅速に回す
新規開拓営業を成功に導くコツの2つめは、目標に対してKPIを設定して、PDCAを迅速に回していくことです。
注意したい点は、計画立案に時間を使いすぎないことです。計画を立てたら、実行しながら改善を重ねていきましょう。完璧な計画を立てるよりも、実行しながら改善していく方がスピーディかつ結果が出やすくなります。
実際の行動や成果が順調であれば現状を維持し、反対にそうでない場合は迅速に改善する必要があります。
3.相手目線のアプローチ
新規開拓営業を成功に導くコツの3つめは、相手の目線でアプローチすることです。顧客が利用している他社サービスの情報を集めて、利用している理由やニーズを把握しておけば、相手目線のアプローチができるでしょう。
同時に自社の優位性を掴んでおくことも重要です。顧客も今利用しているサービスと同じ内容では切り替える理由がありません。今のサービスの課題を抽出して、自社サービスや商品で解決できる点を押さえてアプローチしましょう。
新規開拓営業がうまくいかないときは？
しっかりと準備をして、新規営業開拓を実施してもなかなか成果が上がらないことがあるかもしれません。この章では、新規開拓営業がうまくいかない時に行う4つのやるべきことを解説します。
ターゲットを見直す
新規開拓がうまくいかない時は、ターゲットを見直してみましょう。
ターゲットの選定が間違っていると、思うように成約が取れないことがあります。ターゲットを見直す際は、再度既存の取引企業やエリアを洗い出しましょう。以前と同じ手順で行っていたとしても、思わぬ見落としがあるかもしれません。ターゲットの見直しで新規顧客の獲得につながる可能性が高まるでしょう。
ツールの導入を検討する
顧客データの管理や、営業組織の管理に必要なデータが多くなっている場合は、ツール導入による自動化を検討しましょう。ツールにより自動化すれば、営業パーソンの提案活動以外の作業が軽減し、本来の業務に使う時間を多く確保できます。
またツールの導入によって、属人的だった営業指標が統一され、組織全体の営業力が向上します。
ほかにもツール導入によって得られる効果は、購買意欲をステータス化し、確度の高い企業へのアプローチが可能になることや、各担当者の行動フローを見える形にできるなどがあります。
ツールの導入の際の注意点は、自社のサービスや顧客の特性に合わせた管理ツールを適切に選定することです。導入する際は、営業コンサルなどに相談すればツール導入の支援をしてもらえますので、活用しましょう。
アプローチを変える
新規営業開拓で思ったような成果が出ないときは、アプローチ方法の変更を検討しましょう。顧客に合わせたアプローチができていないと失注する可能性が高くなります。
成果が出ない要因として、自社に営業ノウハウや営業フローが構築されていないことや、属人的な営業になっていることなどが挙げられます。
解決策としては、営業代行や営業コンサルの導入があります。営業代行や営業コンサルの導入で、自社の営業フローが再構築され、成果をあげるための仕組みづくりが可能となります。
無理やり営業を続けない
感触がよいと思っていた顧客の反応が、突然鈍くなることがあります。反応が鈍い顧客を相手に、何度も提案し続けることは成果につながりません。その場合、提案活動は一旦止めて時期を改めることも大事です。
時間をおくことで顧客の状況が変わり、検討の確度が上がるケースもあります。
自社で新規開拓が難しく解決策が見出せない場合は、営業代行の導入を検討してみましょう。
事例：営業代行で新規開拓がスムーズに
営業代行の導入で、新規開拓企業の数やスピードが上がります。営業代行会社ヴェリサイトの事例をもとに解説していきます。
事例①：営業体制構築で1人当たりの新規開拓が6倍に
こちらの事例では、新規開拓の経験数が少なく、なかなか新規開拓が進まないという課題がありました。技術力や開発力には自信があるものの、上手くアプローチできていなかったのです。
ヴェリサイトに営業コンサルを依頼し、現状分析や営業モデル・体制の構築を行い、実践を通しながら改善していきました。その結果、1人あたりの新規開拓社数が平均0.7社/月だったところから、6カ月後には6倍の4.2社/月も獲得できるようになりました。
また営業標準化により、各営業パーソンの成果のバラツキの低減も実現しました。
事例②：ターゲットの選定から始めて受注数8.1倍に
こちらの事例では、営業モデルが標準化されておらず、モチベーションや行動量も低い状態で、成果が出ない、という課題がありました。
ヴェリサイトに営業コンサルを依頼し、現状分析をはじめ営業戦略戦術の構築、アウトソーシング組織構築、社員育成などを行ったことで、導入から6カ月で受注数が8.1倍になり、大きな成果を出すことができました。
プロセス管理や業務の整理を行ったことで行動量が5.9倍になり、こちらも大幅に向上させています。
まとめ
効率よく新規開拓で成果を出すには、営業ノウハウや知識が必要です。現状、成果が出せていない状況であれば、営業コンサルの導入で成果を出せる可能性があるでしょう。
ヴェリサイトは、数多くの業種に対して戦略戦術の構築や営業フローを効率化するための営業支援システム導入を行った実績があります。事前に入念な分析をし、顧客に合わせた提案で成約数アップに貢献します。
新規顧客の獲得で成果が出ないときや、既存顧客の営業との優先度合いに悩む時などはぜひヴェリサイトにご相談ください。