営業組織の改革は、競争が激化する現代において、多くの企業が直面する課題です。
営業チームの成果が思うように上がらず、マーケットの変化に追いつけないと悩んでいる方も少なくないのではないでしょうか。
しかし、改革に取り組むことで、効率的な営業体制を構築でき、売上アップが期待できるのです。
本記事では、営業組織改革のポイントや成功事例を、明日からすぐに役立てられるように、詳しく解説します。ぜひ最後まで読んで参考にしてください。
営業組織によくある課題
営業組織は企業にとって重要な機能の1つ。営業組織があるから企業は売上を確保できるのです。
しかし、営業組織には多くの課題が存在し、それが企業の成長を妨げることもあります。
以下で、営業組織によくある課題について解説します。営業組織の改革を検討している方はぜひ参考にしてください。
業務が属人化している
営業組織における課題として、多くの企業が抱えている課題が業務の属人化です。
業務の属人化とは、提案活動の手順やノウハウ、さらに顧客の情報など、業務に関する情報が全体に共有されずに個人の営業メンバーしか把握していない状態を指します。
業務の属人化による代表的な問題点は下記の3点です。
- 上司を含めた周囲がトラブルに気付きにくい
- 営業メンバーのスキルの違いによって成績にばらつきが出やすい
- 営業メンバーの退職などにより顧客情報を損失する可能性がある
解決策としては、業務の標準化を図ること、マニュアルを整備すること、などが挙げられます。また、営業支援ツールの導入は、これまで属人化していた情報の蓄積や共有に有用です。
営業社員のモチベーションが低い
営業社員のモチベーションが低いと、目標達成はおろか売上が低下するおそれもあります。
モチベーション低下の理由はさまざまありますが、主に報酬体系の問題や上司・同僚とのコミュニケーションの問題が挙げられます。
例えば、営業担当者が成果に見合った報酬を受け取れない場合、尽力して成果を出す意欲が低下するでしょう。
報酬体系は提案活動において重要な刺激となり得る重要な要素です。
そして、上司や同僚との関係もモチベーションに影響を与えるのです。上司からのサポートやフィードバックが不足しているなど、コミュニケーションが円滑にできない状況では、営業社員のモチベーションが下がってしまうこともあります。
解決策としては、適切な報酬体系の構築、組織文化の改善などが挙げられます。
くわえて、営業パーソンのニーズやモチベーションを理解し、それに合わせたサポートを行うことによって、組織のモチベーション向上につながります。
人材が育たない
人材が育たないことも営業組織によくある課題です。
人材が育たない理由として、育成プログラムが確立されていないことが挙げられます。
営業メンバーが必要なスキルと知識を習得するための機会やリソースが不足していると、彼らの成長やパフォーマンス向上が制限されます。
また、上司のサポート不足も人材が育たない理由の1つです。
上司が営業メンバーを指導し、成長のための適切なフィードバックやアドバイスを行うことが重要です。しかし、上司が忙しくて手が回らない、コミュニケーションが不十分であるなどの場合、営業メンバーは成長のための適切なガイダンスを受けられません。
解決策として、組織は営業メンバーのスキルと知識の習得を支援するために、継続的な育成プログラムを構築する必要があります。
また、上司は定期的なワンオンワンミーティングなどを通じて、営業メンバーのパフォーマンスを評価し、具体的な改善点や成長の機会を提供しなければいけません。
成約率が上がらない
成約率が上がらないこともよくある課題の1つです。
成約率が上がらない理由は、「顧客ニーズを把握しきれていない」「効率的な営業プロセスが構築されていない」などが挙げられます。
顧客のニーズを把握するためには、徹底したニーズ分析と顧客との積極的なコミュニケーション・ヒアリングが必要です。顧客とのコミュニケーションで得た情報は、蓄積してさらに分析に活用することで成約率のアップが見込めます。
また、効果的な営業プロセスを確立しなければいけません。これまでの方法で成約できないのであれば営業手法を見直しましょう。
成約率向上のためには、顧客ニーズの正確な把握と、営業プロセスの改善が欠かせません。
営業組織改革が必要なタイミング
営業組織改革は、時期を見極めることが重要です。
人手不足や生産性の向上など、営業の効率化が求められる場合や、競合他社との市場競争が激化しているときには改革が必要となります。
以下で、営業組織改革が必要なタイミングについて詳しく解説します。
見極めるポイントとして参考にしてください。
人手不足などで営業の効率を上げたいとき
営業組織改革が必要なタイミングは、人手不足などで営業の効率を上げたいときです。
人手不足やリソースの限られた状況では、既存の営業手法やプロセスを見直し、効率を高めなければいけません。
例えば、CRMの導入により営業メンバーは煩雑なタスクの自動化や効率化を図ります。
また、戦略的なターゲット設定や優先順位付けにより、限られたリソースを最適に活用することで、営業パーソンは成果を最大化できます。
営業組織改革は、人手不足などの課題に直面した際に効率を上げるための重要な手段です。
市場競争が激化しているとき
市場競争が激化するときには、営業組織改革が不可欠といえます。
なぜなら、競争激化により顧客の選択肢が増え、差別化されたアプローチが求められるからです。
効果的な改革の例として、営業プロセスの見直しや効率化、顧客エンゲージメントの向上、商品やサービスの付加価値の強化などが挙げられます。
これらを用いて、競合他社との差別化を図り、顧客のニーズに応えていかなければなりません。
強い営業組織のあるべき姿とは？
以下で、強い営業組織の特徴について解説します。自社に当てはまるかどうか確認してみてください。
営業パーソンが営業プロセスを認識している
強い営業組織は営業パーソンが営業プロセスを認識しています。
営業プロセスを理解しているからこそ、効果的なタスク管理、顧客ニーズへの適切な対応、戦略的な提案活動が可能となり、組織の成果を向上させるのです。
また、顧客のニーズや課題に対して適切なソリューションを提供し、顧客満足度を高めることもできます。
営業組織を強くするためには、営業パーソンが営業プロセスを理解していることが不可欠です。
教育で質の高い営業社員を育成できる
教育によって質の高い営業パーソンを育成できることが重要です。
質の高い営業パーソンは専門知識やスキルを用いて、効果的な提案活動を展開できるため、組織の売上アップに貢献します。
具体的には、営業パーソンは教育プログラムによって顧客対応力やコミュニケーションスキル、営業プロセスの理解を深めることができます。
また、トレーニングやワークショップを通じて営業手法の改善や市場トレンドへの対応力を養うことも重要です。
教育によって質の高い営業パーソンを育成することは、強い営業組織を形成するために不可欠な要素です。
営業組織改革に必要な6つアクション
営業組織を改革するために必要なアクションを解説します。自社で取り組めていない項目があれば、ぜひ取り入れてみてください。
1.社員の意識改革
社員の意識改革は営業組織改革において重要です。
社員の意識改革により、提案活動への取り組みやパフォーマンスが向上し、組織の成果を最大化できるからです。
具体的な例として、営業の重要性や役割について社員に啓発する研修やトレーニングを実施することが挙げられます。営業パーソンの意識が変わり、積極的な提案活動ができるでしょう。
2.提案活動の見える化
提案活動の見える化は、営業組織の効率性や成果を向上させるために欠かせません。
見える化により、提案活動の進捗状況や成果が明確になり、改善のポイントや成功の要因を把握することが可能です。
具体的には、進捗管理ツールや営業データの可視化ツールを活用し、提案活動の進行状況や成果、顧客のフィードバックなどをリアルタイムで共有します。
また、定期的な報告やミーティングを通じて営業成果や目標達成状況を共有し、情報の透明性を高めます。
提案活動の見える化によって、営業組織は効果的な戦略立案や改善策の実施に向けた意思決定を行い、組織全体のパフォーマンスを向上させることが可能です。
3.ロールモデルとなるリーダーの選任
ロールモデルとなるリーダーの選任は営業組織改革において欠かせません。
ロールモデルとなるリーダーは、営業チームの方向性や文化形成に大きな影響を与えるため、組織の成果向上や社員の意識改革に寄与します。
具体的には、優れた営業スキルや倫理観を持ち、チームメンバーに対して的確な指導やサポートを行うリーダーを設定しましょう。
リーダーの存在は、社員によい影響を与え、彼らのモチベーションや働き方にポジティブな変化をもたらします。
さらに、リーダー自身が優れた営業スキルやリーダーシップを示すことで、他のメンバーが見習い、成長を促すことができるのです。
4.営業人材が納得のいく評価と報酬
営業人材が納得のいく評価と報酬を提供することは、組織の成果を向上させるために重要です。適切な評価と報酬は、営業人材のモチベーションやパフォーマンスに直結し、組織の成果を左右します。
具体的には、明確な評価基準や成果目標を設定し、営業人材の成果を公正かつ客観的に評価しましょう。
さらに、営業成果に応じた報酬体系の導入で、営業人材のモチベーションを高め、優れたパフォーマンスを引き出すことができます。
結果として、営業人材は自身の成果に納得感を持ち、組織の目標達成に向けて積極的に取り組むことができるのです。
5.営業知識の共有
営業知識を共有することで、チーム全体の営業力を底上げできます。
知識やノウハウを個人のものにせず、成功事例だけでなく失敗事例も共有することで効率的に業務を遂行できるのです。
例えば、共有された解決策や効果的な手法により、提案活動の効率化やベストプラクティスの普及を図ることが可能です。
さらに、失敗事例の共有により同じ失敗を繰り返すことを避けられます。失敗したケースについての教訓を共有し、類似の状況での対策を共有できるのです。
営業知識の共有は、個々の営業メンバーやチームの能力向上だけでなく、組織全体のパフォーマンス向上にもつながるでしょう。
6.営業とマーケティングの連携
営業とマーケティングの連携は、情報の迅速なブラッシュアップと効果的な提案活動のために不可欠です。
マーケティング部門は市場情報と顧客のニーズを把握し、営業部門はその情報を活かして戦略を立案します。
連携により、最新の市場情報を共有することで効果的な営業アプローチが可能になります。
また、戦略的な連携が促進されることで、共同の目標達成に向けた協力体制が築かれます。
営業とマーケティングの連携は、競争激化する市場環境において組織の競争力強化と成果最大化に不可欠な要素です。
営業組織改革の成功事例
営業組織の改革に成功した企業の取り組みを紹介します。自社で活かせることを探しながらご覧ください。
日立ソリューションズ
日立ソリューションズは、1人当たりの売上高が頭打ちとなり、組織の成長に課題を抱えていました。
組織改革を遂行するため、日立ソリューションズは営業支援ツールを導入。
デジタル化の進展により、リアルタイムのデータ分析と情報共有が提案活動の効率化につながるというポテンシャルに着目したのです。
営業支援ツールの導入により、業務効率と生産性を向上させることに成功しました。
提案活動においてリアルタイムなデータ分析を活用することで、会議の進行を迅速化し、意思決定のスピードが向上したのです。
日立ソリューションズの事例は、課題に対する営業支援ツールの活用が組織改革に成功するきっかけとなり、業務効率や売上成果の向上につながったことを示しています。
この事例からは、デジタルツールの活用や営業プロセスの改善が組織の成果を高める重要な要素であることが示されています。
マイナビ
マイナビでは、アウトサイドセールス部門が全営業プロセスを担当しているため、新規顧客開拓などの業務に充分な時間を割くことが難しいという課題を抱えていました。
そして、新規顧客開拓に専念するため、マイナビはインサイドセールス部門を設置しました。
インサイドセールス部門はアウトサイドセールスをサポートし、提案活動の効率化と営業力の向上を図る役割を担っています。
結果として、インサイドセールス部門の設置により、アウトサイドセールスの負担を軽減できるようになりました。
さらに、インサイドセールス部門が蓄積したデータを活用することで、提案活動の効果を高めることもできました。
マイナビの事例からは、インサイドセールス部門の設置が全営業プロセスの効率化と営業力の向上に大きく貢献したことが分かります。
この事例は、組織内の営業リソースの最適化や専門化の重要性を示しており、顧客開拓や営業力の向上に向けた組織改革の成功例といえます。
ブォングスト
ブォングストでは、取引先店舗における業務改善のためのIT導入が進んでおらず、業務効率や情報共有に課題を抱えていました。
課題解決のため、受発注をデジタル化できるツールを導入し、受発注業務を効率化しました。導入後は食品問屋としてだけでなく、ECサイトのような販売が可能な企業に発展。
ブォングストの事例からは、ITツールの導入が業務改善や競争力強化に寄与したことが分かります。
この事例は、ITの活用による業務効率化と競争力強化の重要性を示しています。
アウトソーシングを活用した営業組織改革の成功事例
自社でこれまでつくり上げてきた組織を改革するのは容易ではないのが事実です。一方、営業組織の改革は必ずしも自社で行わなければならないものでもありません。
外部にアウトソーシングすることで、客観的な視点で自社の課題を把握し改善を図ることも可能なのです。
ある企業は、アウトソーシングを活用して改革を成功させています。
具体的には、活気がなく売上も伸び悩んでいた企業に対して、現状分析を行い、効果的な改善策を立案し実行。
企業と伴走し支援を実施した結果、活動量が前年比3.2倍に増加。社員のモチベーションも底上げされ活気のある営業組織に生まれ変わったのです。
まとめ
営業組織改革に必要なアクションや成功事例について解説しました。
組織を改革するには、課題を把握し改善策を練って実行していくことが重要です。
株式会社ヴェリサイトでは、営業組織の内部調査や意識改革による組織改革を得意としています。自社での改革が思うように進まず、お悩みでしたらぜひ一度ご相談ください。