業種・業態
100年以上の歴史をもち、 経営者支援を行う会員制サービスや情報を提供するシンクタンク。
クライアントの数は8万社超
導入前の状況・課題
- ブランド力で今まで顧客を獲得していたので、 営業ノウハウ・スキルがない
- 別のコンサルティング会社、アウトソーシング会社が受託していたが、
戦略・戦術が机上の空論で結果が出ていない - 営業モデルの標準化がされておらず、 営業生産性が極めて低い。
モチベーションが低く、行動量が極めて低い - プロセスマネジメントが出来ておらず、 的確なネクストアクションが立てれていない
- ソリューション営業が出来ておらず、単なる商品説明になっている
実施内容
| 現状分析 | 営業戦略・戦術構築 | アウトソーシング組織構築 | 営業マネージャー、 プレイヤー の業務委託、社員育成 |
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1. 競合分析 |
1. ターゲット選定・ 営業施策確定 2. 営業ツール精査・作成 3. SFA構築 4. 活動計画策定業務棚卸・ 再構築 |
1. 対象: 業務委託型営業 5 名を採用支援 2. 媒体選定・出稿、 面接まで全て実施 3. アセスメントノウハウを 使った面接代行 |
1. マネジメント業務、 営業代 行の実施 2. マーケティング業務 のディレクション サポート 3. 社員、管理職向け研修 |
導入結果 ・ 成果
- 受注数8.1倍 導入から6ヵ月で受注数が8.1倍
- 受注コスト1/70 営業効率の改善及び戦略・戦術の変更、 営業スキルの調整によりテレアポ施策の受注コストが1/70
- 受注率4.6倍 営業の仕組みを構築し、フローの変更によりインバウンドの受注率が4.6倍 (17%→86%)
- 行動量5.9倍: プロセスマネジメントの実施、 業務の棚卸による効率化により行動量が5.9倍
