業種・業態
従業員数6万人の大手通信会社
導入前の状況・課題
- 回線営業がメインで、新規商材を販売するスキル、ノウハウがない。迷いながら営業をしており、
手数が足りていない - 既存顧客のフォローに時間が割かれており、新規商材の開拓に時間が割けておらず、
モチベーションも低い - マーケティング本部としては、アプローチ量を増やして商品のブラッシュアップをしたいが、
情報が集まらない - 既存顧客との付き合いによる成約しかなく、成功モデルがない
実施内容
| 現状分析 | 業務再構築 | アウトソーシング部隊構築 | 営業マネージャーおよび プレイヤーの業務委託、 社員育成 |
| 1. 競合分析 2. 商材の強み・弱み 3. 売れる理由・売れない 理由の特定 4. 活動阻害要因の特定 5. ツール SFAの調査 |
1. ターゲット選定 |
1. コールセンター構築 2. 営業マネージャー 3. 営業プレイヤー |
1. アウトソーシングで |
導入結果 ・ 成果
- 売れる理由、 売れない理由の特定と切り返しの標準化により、 対象期間6ヵ月の月間平均成約数が8.2倍
- テストセールスにより、やるべき指標を明確化し、 徹底することによりアプローチ行動量が17.5倍
- 営業戦略・戦術、 ターゲット選定を実施し、 営業プロセス毎の人材アサインの最適化により、 成約コストを1/5までに削減
