Case06　マーケティングオートメーションを活用したインサイドセールス部隊の構築

by kubota

業種・業態

マネジメントに関する調査、研究、研修事業

導入前の状況・課題

  • セミナー集客を実施して会員獲得を実施しているが、 受注率が年々低下しており、 効率が悪い
  • 営業人員が不足しており、旧来のやり方では売上の維持、向上が図れなくなっている
  • コンサルタントが営業を兼務し、 アプローチからクロージング、ファン化まで実施している。 そのため、数多くの企業に対応できていない
  • 属人的な営業となっており、 仕組み化がされていない。 その結果、 数字が読めず、 プロセスマネジメントも実施されていない

実施内容

現状分析 営業戦略・戦術構築 新規体制構築 プロジェクト推進

1. 商材の強み・弱み
2. 売れる理由 ・売れない
　理由の特定
3. 活動阻害要因の特定
4. 営業ツール・SFA精査
5. 業務フロー・
　ルール精査
6. 営業マン個別
　アセスメント

1. MAのシナリオ策定
2. マーケティング、
　セールスプロセス
 の最適化及び自動化
3. 営業ツール精査・作成
4. WEB、 SNS、
　DMPの作成
5. インサイドセールス各種ツール作成

1. ディレクター、
　マネージャーの
　アウトソーシング、
　プレイヤーアウト
　ソーシングによる
　各プロセスの指標構築
2. インサイドセールス部、
 フィールド部隊の構築

1. マネジメント業務、
　営業代行の実施
2. モニタリング、
　RPGの定期実施
3. PDCA推進
4. MAモデルの最適化

導入結果 ・ 成果

16ヶ月実施時点の導入成果 リード数 3.9倍 案件化率1.2倍 営業成約率1.2倍