Case03 ミステリー社員による営業現場の実態調査及び営業モデルの策定

業種・業態

学校法人向け新規顧客開拓 (図書館アウトソーシング、システムの販売)

導入前の状況・課題

• ターゲットに対し、営業マンが少ない。 新規および既存顧客への営業を兼任で行っているものの、 新規開拓が進んでいない
• 1名の営業の担当エリアが3県にまたがっており、 月間の数日しか会社におらず、 活動が見えにくい
• リードタイムが長く、 入札案件となるため、 営業マンの良し悪しの判断が短期間ではつきにくい
• 売れている営業と売れていない営業マンの差が出ているが、要因が不明確
• 評価への不満から、退職者も増えている。 また、 採用もうまくいっていない

実施内容

現状分析	営業モデル、 体制構築	営業マン採用	営業モデル、 体制構築
1. 既存営業組織 　アセスメント 2. 業務棚卸、 業務仕分け 3. 営業履歴、営業計数、 　係数の確認 4. 競合調査 5. ミステリー社員入社	1. 業務再構築プラン作成 2. 営業モデルの再構築 3. 情報、ルールの統一化 4. 各種ツールの修正、 　運用 5. ルール策定 6. プロセスマネジメント 　及び評価軸の策定	1. 媒体選定・出稿~面接 　まで全て実施 2. アセスメントノウハウを 　使った面接代行	1. ロールモデルの横展開 2. 定点チェック 3. ミステリー社員の転勤 4. 人事評価の 　ブラッシュアップ

導入結果 ・ 成果

• 既存社員の「意味のない営業活動」「さぼりノウハウ共有」 の排除による営業活動量の増加。 (訪問件数月間3.8倍) 
• プロセスマネジメントの徹底、評価軸の明確化により「やる気がある社員」が評価されて、モチベーション向上。 採用人数目標の達成 (120%)