Case02 新規開拓営業 受注数6倍 「これが本当の営業部なんですね」

業種・業態

システムの受託開発、 自社ソフトウェアの開発および販売、 システムベンダー

導入前の状況・課題

• 技術力、 開発力はあるが、新規開拓の経験が少なく新規開拓が進まない
• 営業経験がある社員を採用したが、 実績が妥当なのかどうか分からない。 育たない、退職してしまう
• 競合他社で類似商材があり、スピード感を持って開拓する必要がある
• 新規営業、 フォロー営業とも営業モデルは個人に任されており、 属人的で標準化がされていない

実施内容

現状分析	営業モデル、体制構築	実践テストセールス	実践
1. 既存営業組織 　アセスメント 2. 業務棚卸、 業務仕分け 3. 営業履歴、 営業計数、 　係数の確認 4. 競合調査 5. 営業同行、 　インタビュー	1. 業務整理、 再設計 　による業務最適化 　および効率化 　(SFA導入、 RPA導入) 2. 営業モデル標準化 3. 個々人の行動レベル 　までブレイクダウン 　したプロセス目標設定 4. マネジメントポイント 　策定	1. 「売れる理由」 　「売れない理由」 2. モデル営業マンによる 　最適な営業指標の構築 3. ツールの精査、修正 4. 業務フロー精査、修正 5. 費用対効果判断 6. ターゲット精査	1. 定例会議による 　PDCA推進 2. プロセスマネジメント 　実施 3. 営業組織拡大 　(3カ月目 以降)

導入結果 ・ 成果

• 新規開拓社数 平均0.7社/人月→平均4.2社/人月 ( 6カ月後)
• 営業活動量 (面談数) 2.2倍に増加、 受注率 (対面談数) 2.1倍に増加、
• リードタイム (初期訪問~契約締結) 1.4か月→2.3週間に短縮
• 営業標準化により、 実績のバラつきが低減
• 営業部の雰囲気に変化。 社長 「活き活きして挨拶も表情も変わった。
  これが本当の営業部なんですね」